A un certo punto, tutti si chiedono se sia il caso di affidare a qualcuno la gestione dei loro investimenti di marketing per crescere online e ricevere più prenotazioni. Possono scegliere un libero professionista, un dipendente o un’agenzia di marketing.
Un’agenzia di marketing turistico può essere la scelta giusta per molte aziende, ma ci sono alcune idee sbagliate comuni sulla collaborazione con un’agenzia, che a volte possono ostacolare la scelta.
Ho voluto rispondere e fornire alcuni suggerimenti su come capire meglio le agenzie per aiutare qualsiasi tour, attività o attrazione che si trovi di fronte a questa scelta.
Ecco le idee sbagliate più comuni che incontro spesso sulla collaborazione con le agenzie di marketing:
#1 "Assumere un' Agenzia di Marketing è Troppo Costoso"
Per un’impresa turistica che non ha mai affidato la sua crescita digitale ad un’agenzia esterna, il costo iniziale e di gestione mensile possono spaventare
Spesso il marketing viene visto come una spesa, mentre dovrebbe essere considerato un investimento per la crescita futura dell’azienda.
L’assunzione di un’agenzia sarebbe troppo costosa se il costo non viene valutato rispetto a un obiettivo di entrate o di profitto per contribuire alla crescita dell’azienda. Ogni investimento deve avere un valore.
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💡 Se un investimento annuale di 50.000 euro può creare un fatturato aggiuntivo di 500.000 euro potrebbe essere considerato un'eccellente opportunità di investimento piuttosto che un'opzione fuori portata.
Il marketing deve essere confrontato con altre opzioni di crescita
Supponiamo che stiate pensando di assumere un’agenzia di marketing turistico per la vostra attività . In questo caso, il costo dell’assunzione di un’agenzia (e altri costi di marketing) dovrebbe essere valutato rispetto ad altri costi come le commissioni OTA.
Un’azienda con 500 mila euro di prenotazioni annuali sulle OTA paga almeno € 100 mila euro di commissioni
La domanda da porsi è:
è possibile acquisire clienti a un costo di acquisizione inferiore che include spese per l’agenzia e spese per l’advertising?
💡 Capire quale sia un costo di acquisizione accettabile può aiutare un'agenzia o un team di marketing interno a determinare quali canali scalare per far crescere prenotazioni e ricavi
Creare Obbiettivi di Crescita di Lungo Termine
Lo sviluppo di obiettivi a lungo termine è fondamentale per la vostra attività , anche se non assumete mai un’agenzia. La definizione degli obiettivi a 1, 3 e 5 anni vi aiuterà a determinare in maniera chiara il budget annuale necessario per raggiungere quegli obbietivi
Inoltre, una buona agenzia sarà in grado di prendere in considerazione questi obiettivi, di aiutarvi a svilupparli, per poi creare un piano di marketing che faccia crescere la vostra attività a un costo sostenibile. Questo tipo di partnership può dare buoni frutti.
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💡 Un nostro cliente era convinto che le agenzie di marketing fossero troppo costose.Sapevano di voler crescere, ma non sapevano quanto fosse possibile farlo. Bomberr ha iniziato a lavorare con loro per sviluppare strategie e le ha eseguite a un livello tale da portare l'azienda in un luogo che non credevano possibile.
#2 "Il Marketing per la mia Azienda lo faccio io"
Molti tour operator, aziende di turismo attivo hanno sviluppato le loro competenze di marketing a un livello impressionante, considerando quante altre cose poi fanno per portare avanti il lavoro.
Ma il marketing moderno richiede una tale profondità e diversità che è difficile per una sola persona gestire tutto.
Deve imparare a valutare il mercato, a capire il pubblico di riferimento, a costruire il proprio brand, a fare pubblicità , a sviluppare contenuti, a utilizzare le email, il marketing conversazionale, i bot, il seo, a ottimizzare il tasso di conversione, a completare l’analisi e la misurazione dei dati e l’elenco potrebbe continuare ancora.
Man mano che la vostra attività cresce, crescono anche le vostre esigenze di marketing fino al punto in cui le vostre esigenze superano le vostre competenze. È un bel problema da affrontare!
Assumere un Team di Specialisti
Le agenzie di marketing esistono perché nessun singolo marketer può essere esperto in ogni aspetto del marketing.
Collaborare con un’agenzia significa lavorare con tante persone con ognuna la propria competenza: web designer, booking expert, copywriter e altro ancora. Questa profonda competenza aumenta notevolmente le possibilità di raggiungere o superare gli obiettivi prefissati.
Assumere un Team che Dedica Tempo ai Test e alle Analisi
Se avete realizzato attività di marketing per conto vostro, sapete che è sempre necessario valutare i risultati e che spesso sono necessari miglioramenti o ulteriori test per migliorare i risultati. Questo ovviamente richiede tempo.
Una buona agenzia di marketing si prende il tempo necessario per testare e perfezionare le proprie attività per ottenere risultati migliori e più economici: cosa che può essere difficile da fare da soli mentre si gestiscono centinaia di altre cose!
Inoltre, un’agenzia ha una conoscenza che deriva dalla gestione del marketing per altri aziende simili alla vostra e può quindi fare tesoro trasversalmente di competenze, intuizioni e tecniche.
Mentre dedicate tempo al marketing, su quali altri aspetti della vostra attività non state lavorando?
Affidare ad un’agenzia di web marketing turistico vi permetterà di concentrarvi sul vostro impegno principale: il vostro lavoro.
Potrete concentrarvi sulla gestione dei team, sulla formazione, sulla creazione di partnership, sulla costruzione di relazioni a lungo termine con i clienti, su nuove idee per nuovi tour o l’apertura di nuove sedi.
#3 "Sarebbe Meglio Assumere una Persona Interna per Gestire il Mio Marketing"
Quando un’azienda turistica cresce, assumere un piccolo team di professionisti del marketing può essere una buoan idea. La decisione dipende dalle esigenze dell’azienda e dalle competenze necessarie per soddisfarle.
Il marketing è sfaccettato e può includere realizzazione sito web, la gestione di campagne pubblicitarie, la creazione di contenuti, posizionamento sui motori di ricerca multilingua etc.. Un marketer interno può farvi raggiungere almeno in parte i vostri obiettivi, ma anche in questo caso non è realistico aspettarsi che una sola persona abbia le competenze e il tempo per gestire al meglio ogni aspetto del marketing.
Modello Ibrido: personale interno + team esterno
Un altro modello da prendere in considerazione, a seconda delle dimensioni dell’azienda, è quello ibrido, che sfrutta le competenze del marketer interno e le integra con esperti esterni che possono aiutare in altri aspetti del marketing.
È estremamente utile avere un marketer interno che vive l’azienda ogni giorno, conosce bene ogni dinamica e si occupa della creazione di contenuti fotografici, video e lavora in collaborazione con un’agenzia. È un modo di lavorare efficace che può accelerare la crescita.
Il fatto che il vostro marketing sia svolto in parte o completamente da un’agenzia non significa che non abbiate il controllo del processo. È del tutto ragionevole aspettarsi che la vostra agenzia sviluppi un piano che voi rivedete e approvate, nel rispetto del budget che avete stanziato.
Il budget per l’assunzione di un’agenzia può essere prevedibile come il costo del lavoro interno.
Modello ibrido: Pay per Performance
Un modo di portare avanti la vostra crescita è quello di stringere una partnership con un’agenzia che attui soluzoni economiche diverse dalle solite.
Di solito un’agenzia offre le sue competenze, il suo tempo, la sua squadra ad una tariffa fissa su base mensile o annuale, in relazione agli obbiettivi prefissati con il cliente.
Noi di Bomberr, oltre a questo standard adottiamo tariffe Pay per Performance.
Cosa vuol dire?
Significa che assumi la nostra azienda e che paghi il nostro lavoro sulla base dei risultati, cioè le prenotazioni, che portiamo.
Questo vuol dire che stringiamo una partnership vera e propria in cui il tuo successo è strettamente legato al nostro e viceversa.
#4 In Passato Non Sapevo Cosa Stavo Ottenendo dal Mio Investimento
Sfortunatamente, molte aziende di escursioni, tour e attrazioni non sanno quanto i loro investimenti di marketing stiano effettivamente producendo per loro in termini di ricavi.
Grazie a strumenti avanzati di misurazione e monitoraggio, nessuna azienda dovrebbe sentirsi all’oscuro di questa informazione.
È responsabilità dell’agenzia tracciare e riportare le prestazioni rispetto agli obiettivi e le attività svolte, perlomeno in caso di una partnership importante.
Misurazioni
Raccomandiamo un approccio di questo tipo: dopo aver fissato gli obiettivi, lavorate con la vostra agenzia per stabilire come, cosa e quando dovranno riferire sulle attività di marketing e tracciare le relative performance.
Stabilire insieme quali sono i KPI cioè le metriche per voi importanti, crea aspettative condivise e toglie qualsiasi ombra o incomprensione possa nascere sui risultati
In alcuni casi, il tracciamento e la misurazione possono essere impegnativi, soprattutto perché le modifiche alla privacy limitano le informazioni a disposizione dei marketer. Non sosteniamo che sia sempre possibile avere una tracciabilità al 100%; tuttavia, la vostra agenzia deve impegnarsi seriamente per comprendere il ROI
La Trasparenza è fondamentale
Voi e la vostra agenzia dovreste cercare di instaurare un rapporto simile a quello tra datore di lavoro e dipendente. Ciascuna parte deve sentirsi libera di sollevare dubbi, ad esempio quando qualcosa non funziona, sapendo che l’altra parte sarà desiderosa di aiutare a risolvere il problema.
Questo si ricollega allo sviluppo degli obiettivi aziendali: quando tutti lavorano chiaramente per gli stessi obiettivi, la trasparenza diventa molto più facile. Solo così il rapporto può funzionare davvero, in modo che voi possiate ottenere il meglio dalla vostra agenzia e che questa possa aiutarvi a ottenere ottimi risultati.
💡 Mentre in un rapporto fornitore / cliente si cerca di instaurare un rapporto di fiducia semplice, in una condizione pay per performance, il rapporto è di partner / partner in cui entrambi agiscono attivamente per ottenere vivamente risultati significativi
Discorso onesto sui budget
Ci sarà sempre un divario di comprensione tra un’agenzia e un cliente se non c’è un budget sufficiente per raggiungere tutti gli obiettivi. La cosa più importante è che l’agenzia deve discutere apertamente con voi su ciò che può o non può fare con il budget dedicato al marketing.
Se la vostra agenzia non è in grado di soddisfare le vostre aspettative di performance perché i budget sono troppo esigui per realizzare le aspettative di crescita da voi auspicate, dovrebbe dirvelo e voi dovreste ascoltare ciò che ha da dire. Dopotutto:
- hanno visto quali risultati è possibile ottenere con altri clienti
- vogliono che abbiate successo perché il loro successo è legato al vostro
#5 "Non Conoscono la Mia Attività e Finirò comunque per Guidare la Strategia"
Purtroppo questo commento è piuttosto frequente ed è una trappola che può essere evitata con un paio di accorgimenti fondamentali.
Collaborazione
Conoscere una nuova azienda richiede tempo, anche per chi conosce il settore. Il tempo che investite con la vostra agenzia all’inizio, per aiutarla a capire il vostro team, i vostri clienti, il vostro mercato, i vostri dati e le vostre analisi, è una parte fondamentale del vostro investimento per raggiungere gli obiettivi. Non saltate questa fase.
Aspettative precise
Una buona strategia di marketing e la sua esecuzione richiedono tempo. La vostra agenzia deve essere onesta al riguardo. Dico sempre ai clienti che il primo anno otterremo buoni risultati, ma che nel secondo anno andremo molto meglio, dopo aver imparato, testato e trovato strategie vincenti e averle scalate.Â
💡 Se trovate un'agenzia che si vede che sta investendo nella vostra attività , potreste scoprire che il vostro ritorno sulla spesa di marketing continua a crescere nel medio e lungo termine.
Aspettative precise
Una buona strategia di marketing e la sua esecuzione richiedono tempo. La vostra agenzia deve essere onesta al riguardo. Dico sempre ai clienti che il primo anno otterremo buoni risultati, ma che nel secondo anno andremo molto meglio, dopo aver imparato, testato e trovato strategie vincenti e averle scalate.Â
💡 Se trovate un'agenzia che si vede che sta investendo nella vostra attività , potreste scoprire che il vostro ritorno sulla spesa di marketing continua a crescere nel medio e lungo termine.
In conclusione
Il rapporto tra agenzia e cliente non è diverso da qualsiasi altra partnership all’interno della vostra azienda: richiede uno sforzo da entrambe le parti. Quando un rapporto come questo è costruito sulla trasparenza e sulla collaborazione, vi troverete in una partnership forte e fiduciosa che vi permetterà di ottenere risultati migliori.
Vi invitiamo a incontrare le agenzie, a tenere a mente questi punti e a insistere su alcune delle questioni qui sollevate
🚀 Pay per Performance
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